《中國涂料》專訪中遠關西副總經理張會民 -2009年第12期
本刊專訪
《CHINA COATINGS》Special Visit
中遠關西涂料化工有限公司副總經理張會民暢談危機下的戰略轉型
Cosco Kansai: Changes breaking through the crisis gloom
中遠關西：危機重創下的破局之變
——Zhang Huimin, Deputy General Manager of Cosco Kansai,
talking about the strategic
transformation under the economical crisis
□ 本刊記者 樊 森 Reporter Fan Sen
歲末將至,回首2009,從全球,到國家,到行業,到企業,再到社會的一分子,社會各界的目光都不約而同地聚焦在了“金融危機”。迷茫,徘徊,直面,化解,期盼,信心,不期而至。此時此刻,對于涂料界,除了為行業整體一步步回暖、業績節節攀升而欣喜之余,人們不禁關切,危機下受重創最深的集裝箱涂料企業一年來是如何面對,如何生存,又是如何求變的？在世界航運業的復蘇還有待時日的背景下,他們今后又將如何發展？
帶著這些疑問,在不久前的上海中國國際涂料展期間,本刊有幸采訪到了經歷多年高速發展卻在危機中飽受重創的中國最大箱漆制造商之一——中遠關西涂料化工有限公司的副總經理張會民。透過張總對公司在危機下跌宕起伏一路走來通俗但富有哲理的比喻分析,讓我們看到了一個正在經歷著破局之變、銳意改革、搶抓機遇而重現輝煌的中遠關西..
遭遇“寒冬”——箱漆“高臺跳水”
在涂料業,一提起中遠關西,就不禁與“集裝箱然而,一場不期而至的全球金融危機,卻讓中遠涂料”劃上了等號。那么,危機來臨,集裝箱涂料業關西感覺到了徹骨的寒意。正如見到張總問及行業遭受重創,身為其中一分子的中遠關西也就在所難的現狀時,他的第一句話便是,“金融危機,使箱漆免地無法獨善其身。市場經歷了‘高臺跳水’,總體需求減少了93%”,在全球經濟一體化、世界貿易互通發達、各國話語里透著萬千感慨和無奈。這樣的形勢對于一需求漸長的這些年,航運業得以了快速發展,隨之集個行業來講,無疑是致命一擊,更何況對于一個以箱裝箱業也煥發出勃勃生機,理所當然地,與之配套的漆為絕對主業的企業,就猶如是從發展勢頭正健的集裝箱涂料業也得到了高速發展。中遠關西,這個浪尖一下子被拋到了找不著方向的谷底——訂單以集裝箱涂料為主業的公司,憑借在集裝箱涂料領銳減,原來晝夜不停的生產線嚴重開工不足,人心思域的絕對優勢,從而占有了該領域1/4以上的市場份變,公司甚至出現了自中遠入主以來首次的月度虧額,一直過著“皇帝女兒不愁嫁”、不知愁滋味兒損！一切都是那么突如其來,一切又都是那么始料的“安樂”日子,可謂是坐等也能訂單不斷。不及。頓時,整個公司陷入了短暫的迷茫和困局。
變革破局——走出“箱漆”陰霾
這次危機,著實是給中遠關西上了深刻的一課。經過幾年的高速發展,中遠關西本也已經到了由快速發展期向戰略開發期轉型的關鍵節點。危機的到來,可謂助推了其轉型的步伐。此時,公司的理念、管理、組織架構、抗風險能力等方面存在的問題也逐漸顯露,成為了制約公司再發展的“絆腳石”。如何求變？如何破局？如何走出陰霾？這些迫在眉睫的問題擺在了公司高層的面前。
對于此,航運出身的張總對企業運行的一番詮釋頗具哲理——運行企業猶如在急流當中行船,要見風使舵,不停調整掌舵方向,才能在激流中勇進。所以當危機降臨時,在面對一系列的沉重打擊后,冷靜應對,及時調整將是良策。于是,公司在原有的箱漆軌道上戛然而止,立即著手進行戰略調整,破舊立新,在變革中適應新的市場環境,在變革中抓住新的市場機遇。
張總頗為自豪地介紹到,關鍵時刻,公司果斷決策,首先就是進行經營理念的轉變。公司提出了“主打工業漆市場,穩定箱漆基礎,優化船漆業務”新的經營理念,一改過去一直以來以“基礎箱漆,開發工業漆,穩定船漆”為經營方針、過分重視和依賴“箱漆”市場的局面,進行了公司架構和產品結構的緊急調整,結合自身實際實現重防腐領域多元化的發展。
經過一系列的架構調整,成立了“五個中心”,即營銷中心、管理中心、技術中心、運營中心和成本(生產)中心,并計劃設立實體總部。這樣,合理調配了現有資源,提高了運營效率,加強了統籌管理力度,使公司運營更具科學性、有序性。
為了開拓新的工業涂料市場,首先,針對公司的工業涂料市場信息網絡太單薄的弱點,改革的第一件事情便是成立市場策劃部,建立良好的信息網絡,及時準確收集分析信息,為進行大項目開發提供幫助,為高層提供決策依據,在發展工業涂料方面邁出了第一步。其次,是調整營銷理念,改變營銷手段,變“雞吃米”為“狼吃肉”局面,注重大項目管理,成立大項目組,準確把握市場脈搏,進行扁平化的信息交流,加快了信息傳遞,提升了決策速度。與之配套的,下一步還要建立相應機制激勵營銷人員對大項目的開發力度,為公司戰略性的選擇提供支持。
市場的開拓,離不開技術的支撐。研發中心的成立,為推動新技術迅速產業化,能夠最大限度地滿足客戶需求提供了良好的平臺。從技術層面,中心緊跟公司戰略發展,成立了戰略產品組和適用產品組,前者即根據市場需求開辟新的領域,適時開發新興的、有增長潛力的產品,從而完善產品結構；后者則是重點高效地解決當前客戶出現的問題,做到快速反應。二者配合,架構起了一支強勢的技術隊伍,這是開拓市場的基石和保障。另外,發揮技術上的特有優勢,要像做集裝箱涂料一樣以成本優勢擴大市場,打破了以前被動等待客戶的做法,以試產的方式先生產出市場急需的產品,滿足客戶的臨時需求,同時解決了周期和成本問題,大大推進了新產品產業化的速度。在產品結構調整方面更為重要的一點是,果斷地放棄一些基礎理論研究項目的開發,把有限的技術力量放到市場急需的項目上。另外,公司還結合自身技術力量的發展和市場的需求,制定了中長期技術研發計劃,使技術更貼近市場,更好地為公司的發展提供源源不斷的動力。
對于為了共同的目標如何將營銷和技術很好地銜接,張總很有感觸地講到,公司正在著手把營銷、技術和財務三方面協調為一個整體,打破過去的本位主義和自我保護意識,而是為了取得更多項目的同一目標而共同努力,增強了凝聚力和協調性,做到了三方的無縫對接。
通過以上一系列的調整和改革,公司一年來除了在集裝箱涂料市場仍保持高的占有率的情況下(雖然量很小),在工業涂料的一些領域已經從后進變成了先進,特別是在核電和橋梁領域用涂料都取得了不斐的成績。例如,對于一些重要的核電客戶,通過產品開發及論證試驗,產品得到客戶認可,用量在不斷增加；在國家4萬億投資的拉動下,橋梁建設作為重點工程得到蓬勃發展,與之相配套的橋梁用涂料也相應加大了需求,于是公司加大了這個領域的投入,從一個五年前在橋梁用涂料領域還是名不見經傳的企業,到現在其氟碳涂料在跨海大橋上的使用占有率處于領先,一年來公司橋梁用涂料的增長率達到了百分百以上,而且預計2010年仍將保持這種高增長速度。
談及這些成績的取得,張總頗感欣慰,表示這一切,均得益于危機下的變革破局,得益于危機下的及時戰略轉型,使公司能夠很快地擺脫困境,逐步走出“箱漆高臺跳水”的陰霾,為公司再發展帶來了曙光。
蛻變重生——借“風”而行
危險中蘊藏著機遇,適時把握,將會求得重生。中遠關西就是一個很好的例證。面對驚濤駭浪,面對公司提出的“主打工業漆”的戰略,選擇適宜且發展潛力大的產品可謂決定公司未來的命運。此時,正當公司在“工業漆”的門前徘徊時,曾經與火電打過多年交道的張會民,在分析國家政策、自身優勢和市場形勢的情況下,將目光瞄準了風電這個市場,果斷地提出了今后“著力發展風電涂料”的戰略設想,并把它作為今后發展“工業漆”的一個重點,尤其是對于技術含量較高的葉片涂料,更是加快了研發和應用步伐。公司還為此制定了風電涂料發展的戰略步驟以及中長期規劃。幸運的是,此設想的提出與國家當下提倡大力發展風電產業且推進風電設備國產化的戰略不謀而合,從而顯示出了一個決策者敏銳的市場洞察力和果敢的決策力。
對于風電涂料這個富有潛力的產品,張總滿懷信心地講到,雖然公司在這方面的起步不算早,但公司對這塊市場寄予了厚望,高度重視,從而集中優勢資源進行開發。從源頭方面,現在正與歐洲風電涂料的主要原料供應商展開戰略合作,共同推廣市場,
讓客戶能夠盡快認可公司的產品；從技術層面,事實上作為技術儲備,公司在兩年前就著手開始了風電塔筒涂料的開發,如今實際應用已經實現了零的突破,今年實現了批量銷售,明年將會獲得更大的發展；在風電機電用涂料方面,已在一些大客戶的應用中取得了相當好的效果；尤其是在一直被國外品牌壟斷的技術含量較高的葉片涂料方面,公司更是實現了突破性進展,就在不久前,研發中心適時推出了環保型葉片用水性聚氨酯面漆,并通過了客戶驗證。這一切都表明公司在進軍風電涂料市場的征程中,技術已經不存在障礙,已經具備了乘“風”而行的條件,假以時日,將會取得更快的發展。
當談及公司風電涂料長期規劃和目標時,張總滿懷憧憬,對于風電涂料,如果說以前是蓄勢待發,那現在應該是劍拔弩張了,是應該出手的時候了!希望通過我們的不懈努力,風電涂料能夠像集裝箱涂料一樣成為公司的一個支柱,能夠像集裝箱涂料一樣達到25%以上的市場占有率,甚至是30%
,使中遠關西能夠步入國產風電涂料的領軍陣營。這是我們的一個目標!
回味張總的一席談,真正感覺到了化“危”為“機”的力量,中遠關西不僅沒有在危機中倒下,反而逆勢而上,適時調整,積極變革,在危機中重新煥發新生,在穩定集裝箱涂料的基礎上,借“風”而行,傾力闖出風電涂料另一片新天地,以重鑄輝煌!
本刊專訪Special Visit
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